| În
traducere: "Cine are nevoie de training pentru personalul de la stand? Noi
ne descurcam la vânzari." De multe ori însa, aceste presupuneri
sunt eronate. Multe dintre companiile românesti
care participa la târguri si expozitii în fiecare an cad victime acestui
mit. Si aceasta pentru ca multe dintre ele nu îsi pregatesc personalul de
la stand sa lucreze în acest mediu unic de vânzare. Aceste companii
se multumesc cu acoperirea necesarului de personal pentru durata evenimentului
pe schimburi de 4 ore. Aceasta formula garanteaza obtinerea unor rezultate aproape
de zero, dar este usor de evitat.
Expozantii de
succes îsi pregatesc personalul pentru participarea la o expozitie, chiar
daca acestia sunt vânzatori experimentati. Cei mai buni reprezentanti de
vânzari ai unei companii pot avea dificultati din cauza ca vânzarile
în cadrul expozitiilor este diferita.
| Una
dintre diferentele cheie este legata de limita de timp. Expozitiile nu sunt vizite
de vânzare. Expozantii de succes se asigura ca personalul lor de la stand
este pregatit în ceea ce americanii numesc "vânzarea bazata pe
relatie". Acest tip de vânzare are la baza ideea ca o vânzare
sau un contact stabilit cu un potential client nu este mai importanta decât
contactele succesive cu un client sau potential client care formeaza o relatie
pe termen lung. Importanta în acest sens este identificare contactelor cu
perspective reale.Aceasta activitate nu este o vânzare în adevaratul
sens al cuvântului, ci, mai degraba, dezvoltarea unei relatii, într-o
perioada foarte scurta de timp care ofera premisele unei colaborari viitoare.
|  |
Nu exista o oportunitate mai buna de a întâlni
potentiali clienti decât în cadrul expozitiilor. Expozantii
de succes îsi pregatesc personalul nu numai pentru participarea la expozitie,
ci si pentru activitatile ce trebuie desfasurate înainte si dupa eveniment.
Rezultatele aceastei activitati se vor vedea în momentul calcularii utilitatii
investitiei în participarea la expozitie. Presupunând
ca o companie recunoaste nevoia de pregatire pentru personalul de la stand, urmatoarea
greseala facuta de multe companii este executarea acestei pregatiri de catre directorul
de vânzari. Pentru ca nu este o activitate si un mediu obisnuite de vânzari,
este nevoie de un expert în marketing prin târguri si expozitii. Angajarea
unui specialist pentru aceasta activitate nu este usoara. Cereti biografia detaliata
referitoare la experienta în domeniu. Trainerul trebuie sa înteleaga
pozitionarea si imaginea companiei, sa aleaga cel mai potrivit stil pentru personalul
de la stand, industrie si vizitatori. Metodele de training folosite pentru a atinge
aceste obiective pot varia foarte mult de la training stil clasa, training unul-la-unul,
pâna la joc de roluri. Ca si atletii, vânzatorii sunt orientati catre
obiective si au succes datorita motivarii si competitiei. Provocati-i si rasplatiti-le
realizarile individuale. Mai jos am enumerat câteva
activitati importante în training-ul si motivarea personalului de la stand:
1. Stabiliti punctele tari si punctele slabe ale personalului de la stand si concentrati-va
training-ul pe cele slabe;
2. Delegati sarcinile fiecarui membru al personalului
în functie de punctele forte ale fiecaruia;
3. Întelegeti mediul
si unicitatea lui;
4. Realizati un profil al clientilor potentiali pentru
a îi ajuta pe vânzatori în activitatea lor din cadrul expozitiei;
5. Îmbunatatiti atitudinea si eticheta;
6. Concentrati-va asupra obiectivelor
cheie ale participarii la expozitie;
7. Sarbatoriti succesul! Training-ul
pentru participarile la expozitii nu este o activitate usoara. Este nevoie de
timp si angajament pentru a construi încredere si experienta. | 
