| Acest mit
se mai poate traduce: "nu obtinem nici o valoare prin participarea la aceste
expozitii, dar concurenta nu ne permite sa nu participam". Desi, programul
de lucru este din ce în ce mai încarcat, din ce în ce mai multe
companii îsi trimit reprezentanti (de cele mai multe ori persoane cu putere
de decizie în companie) sa viziteze expozitii.
| În
urma unei cercetari desfasurate de Centrul de Cercetare în cadrul Expozitiilor
(SUA), rezultatele arata ca 91% dintre decidenti declara ca expozitiile sunt o
sursa "foarte utila" pentru obtinerea de informatii. Expozitiile au
fost clasate pe primul loc în clasamentul celor mai bune metode de adunare/
achizitionare de informatii între alte 13 tehnici vânzari si marketing.
O alta cercetare desfasurata în rândul managerilor executivi de vânzari
si marketing care sunt responsabili de modul în care este alocat bugetul
de marketing al companiilor pe care le reprezinta, au fost deacord ca eficacitatea
globala a participarii la expozitii este extraordinara. |
 |
Expozitiile genereaza premisele pentru cresterea
vânzarilor, cresterea numarului de comenzi, lansarea de noi produse într-un
mod mult mai eficace decât promovarea business to business, direct mail-ul,
relatiile publice si telemarketing-ul. Mai mult decât atât, 83% dintre
cei chestionati sustin ca, prin participarea la târguri si expozitii, se
informeaza în legatura cu dezvoltarea si trendurile de pe piata în
care îsi desfasoara activitatea. 85% participa la aceste evenimente pentru
a economisi timp si bani - ei pot vedea un numar de vânzatori mare si au
o putere de cumparare mai mare în ceea ce priveste unul sau mai multe produse
si servicii. Cum poate, deci, compania dumneavoastra
sa profite de oportunitatile pe care o expozitie le poate oferi si sa maximizeze
valoarea participarii?
Raspunsul este: o strategie integrata de marketing
prin târguri si expozitii. Formarea unei astfel de strategii începe
de la o viziune completa asupra expozitiilor ca tehnica dinamica de vânzari
si marketing. Companiile trebuie sa cultive intern ideea ca expozitiile nu folosesc
numai la generarea de contacte pentru activitatea ulterioara de vânzari,
ci au functii multiple în strategia globala de marketing si în planul
de vânzari. Când sunt abordate astfel, expozitiile pot servi companiilor
sa maximizeze veniturile pe unitatea investita. Expozantii
de succes stiu ca masurarea performantelor în cadrul unei expozitii este
foarte importanta. Sarcina de a proiecta si monitoriza participarea la o expozitie
trebuie sa fie alocata unei persoane care are experienta în ceea ce înseamna
participarea la târguri si expozitii si care detine autoritatea si responsabilitatea
necesare pentru a evalua corect si pentru a îmbunatati întregul program
de participare la expozitii. Fixarea obiectivelor pentru
participarea la o expozitie este un pas foarte important, dar multe companii au
tendinta de a se limita la obiectivele privind vânzarile. Efectul unei astfel
de abordari este ca aceste companii se vor concentra numai pe vânzari si
pe generarea de contacte cu potentialii clienti si atunci când vor evalua
participarea, vor ajunge la concluzia ca participarea respectiva nu a adus rezultatele
scontate.
Cercetarile arata ca acele companii care participa la o expozitie
pe baza unor obiective fixate de departamentul de vânzari au performante
mai slabe în cadrul acestor evenimente decât companiile care au abordat
participarea în mod integrat în functia de marketing. De asemenea,
un obiectiv fixat pentru participarea la o expozitie nu ar trebui sa se limiteze
la: semnarea unor contracte si obtinerea unor contacte ale potentialilor clienti,
ci ar trebui sa fie mai specific si sa mai contina:
- comparatii cu ceilalti
expozanti-competitori;
- gradul de expunere al noilor produse;
- promotii;
- explorarea de noi piete. Expozantii de succes sustin
ca numarul de contacte care se transforma în clienti creste cu ajutorul
promovarii înainte de eveniment (+ 50%), activitatile de ospitalitate în
cadrul expozitiei (+ 62%) si training-ul personalului de la stand (+ 68%). Succesul
în urma participarii la o expozitie poate fi, deci, definit ca "atingerea
obiectivelor masurabile ale companiei în raport cu expozitiile". Un
rezultat interesant al unor cercetari desfasurate în SUA arata ca expozantii
de succes investesc de trei ori mai mult din bugetul lor de marketing în
participarea la expozitii (26,7%) decât cei care nu au succes (6,7%). Cu
toate acestea, însa, aceeasi cercetare arata ca expozantii de succes participa
la mai multe expozitii decât cei care nu au succes si, deci, nu investesc
mai mult într-o singura participare. Diferenta între un expozant de
succes si unul care nu are succes în urma participarii consta în modul
în care sunt directionate si gestionate resursele si nu neaparat în
cantitatea de resurse investite. În consecinta,
participarea la o expozitie este o pierdere de timp si bani pentru companiile
care nu abordeaza aceasta activitate în mod integrat în cadrul functiei
de marketing si care se limiteaza la stabilirea unor obiective de vânzari. | 
